El Messy Middle: el nuevo campo de batalla del marketing digital.
Durante décadas, los profesionales del marketing trabajaron bajo la lógica de un funnel o embudo de conversión lineal: primero captabas la atención, luego generabas interés, después deseo y finalmente lograbas la acción (la compra). Era un esquema limpio, ordenado y predecible. Pero ese mundo ya no existe.
Hoy el viaje del consumidor se ha transformado radicalmente. Google ha bautizado este nuevo terreno con un nombre revelador: el Messy Middle, que podríamos traducir como "el medio caótico". Se trata de la fase intermedia, compleja y no lineal del proceso de compra digital, en la que las personas navegan entre una explosión de estímulos, opciones, emociones y comparaciones antes de tomar una decisión.
¿Qué es exactamente el Messy Middle?
Según Google, el Messy Middle es ese punto difuso entre el primer contacto con una necesidad y la decisión final de compra. En lugar de avanzar por una secuencia ordenada, los consumidores entran en un bucle donde alternan entre dos comportamientos clave:
• Exploración: amplían su universo de opciones. Buscan, descubren, se informan, se dejan influir por la publicidad, los amigos, los vídeos, las reseñas…
• Evaluación: filtran, comparan, descartan, vuelven atrás, reordenan… y repiten el ciclo.
Este proceso puede durar minutos, horas, días o semanas. Y no sigue un orden previsible. Una persona puede descubrir tu producto hoy, volver a pensar en él dentro de una semana después de ver una reseña en YouTube, y tomar la decisión al ver una oferta flash en Instagram. O no hacerlo nunca.
¿Por qué es tan importante entenderlo?
Porque ya no basta con empujar al consumidor por el embudo. Hay que influir en su comportamiento mientras está atrapado en el Messy Middle. En ese espacio incierto se decide realmente la compra.
Google identificó que en este terreno juegan un papel decisivo:
• Los sesgos cognitivos: como el sesgo de autoridad, el sesgo de escasez, la prueba social o la aversión a la pérdida. Estos sesgos afectan cómo valoramos las opciones.
• La disponibilidad inmediata: si tu producto o servicio está a un clic, mientras otro requiere más esfuerzo o tiempo, tu opción gana terreno.
• La simplicidad y claridad: cuanto más sencillo sea el mensaje, más fácil es salir del caos. Las personas agradecen marcas que les ayudan a decidir.
El Messy Middle lo cambia todo
Esto no es una evolución del funnel. Es un cambio de paradigma. Y exige nuevas estrategias para captar la atención, mantener la relevancia y facilitar la decisión en medio del ruido digital.
1. Ya no puedes controlar el camino
Tu cliente puede entrar desde cualquier punto. Puede que haya visto un TikTok, una reseña en Trustpilot, una recomendación de un amigo o un anuncio en Google. No sabes cuándo ni cómo llegó. Por eso, debes estar presente en múltiples canales y mantener la coherencia de tu marca en todos ellos.
2. Gana quien reduce la fricción
En el caos del Messy Middle, el cerebro quiere atajos. Por eso triunfan los mensajes claros, las garantías visibles, los botones llamativos, las opiniones de otros usuarios o las comparaciones visuales. Todo lo que simplifique la decisión suma puntos.
3. No basta con emocionar: hay que guiar
Sí, las emociones siguen siendo clave. Pero en este contexto caótico, necesitas combinar emoción y racionalidad. Primero activa el sistema emocional (reptiliano y límbico, como diría el neuromarketing), pero después guía al neocórtex con argumentos lógicos: testimonios, datos, precios claros, preguntas frecuentes, etc.
Aquí entra en juego el Método BARCO™, una herramienta desarrollada para navegar precisamente en estas aguas turbulentas. El modelo propone cinco ejes para estructurar tu mensaje: Branding, Anclaje emocional, Redefinición del problema, Contraste de opciones y Orientación a la acción. Cada etapa está pensada para activar los distintos sistemas cerebrales del consumidor (reptiliano, límbico y racional) y acompañarlo con coherencia y persuasión dentro del Messy Middle. Ya no se trata solo de vender, sino de crear mapas mentales claros en medio de la confusión.
4. Hay que estimular sin saturar
La repetición ayuda, pero el bombardeo agota. El consumidor no quiere más información, quiere la adecuada. En el Messy Middle, menos es más si lo que ofreces es relevante y personalizado.
¿Qué puedes hacer tú?
Aquí algunas recomendaciones prácticas para adaptar tu estrategia:
• Optimiza tu presencia multicanal, pero con coherencia de mensajes, diseño y propuesta de valor.
• Aplica los sesgos cognitivos a tu favor: prueba social, escasez, autoridad, urgencia…
• Simplifica al máximo la experiencia de compra: menos pasos, más claridad, menos incertidumbre.
• Crea contenido que ayude a decidir: comparativas, testimonios, respuestas a objeciones.
• Observa el comportamiento de tus usuarios en tiempo real y adapta tus estímulos al momento del ciclo en el que están.
Conclusión
El Messy Middle no es una moda, es la forma en la que compramos hoy. Entenderlo es clave para dejar de perder ventas en esa fase invisible y muchas veces ignorada entre el primer contacto y la conversión final.
En vez de empujar al cliente por un embudo que ya no existe, acompañémoslo en su caos. Estemos presentes, seamos útiles, reduzcamos la ansiedad, y ayudémosle a decidir. Y si además tienes un método como BARCO™, mejor aún: porque en el Messy Middle, no gana quien grita más, sino quien entiende mejor.
En medio del ruido, no ganan los que empujan, sino los que acompañan. El Messy Middle es el momento de demostrar si tu marca entiende personas o solo vende productos. César T. Gil
